??1991年，MIT的Kevin Ashton教授初次提出物联网的概想
。

??

??1994年，比尔·盖茨的智能化豪宅落成，初次引入智能照明设备和智能温控系统
。智能化设备和系统，起头进入通常人的视线
。

??1999年MIT成立了“自动鉴别中心”，提出“万物皆可通过网络互联”，阐了然物联网的根基寓意
。

??2009年8月温总理提出“感知中国”以来,物联网被正式列为国度五大新兴战术性产业之一，写入“当局工作汇报”，物联网在中国受到了全社会极大的关注
。

??随后，市场不再局限于智能卡和水表，而是走向各个领域，物联网产品从幕后到台前，走进了人们的视线
。

??纵观物联网发展30年，市场经历了很多变动与改革
。笔者梳理了To C与To B的发展史，试图站在此刻的视角看已经，借此思虑未来物联网的路，将走向何方？

??To C：别致产品吸引公共眼光

??早年间，智能家居单品在政策的推动下，如雨后春笋般冒了出来
。智能音箱、智能手环、扫地机械人，这些消费端的产品已经问世，就受到很多追捧
。

??*智能音箱颠覆了传统家居音箱的概想，能够通过无线网络衔接，将家具操控、多房间节造等职能相结合，带给用户全新的娱乐履历
。智能音箱被视为与智能产品沟通的桥梁，被寄托厚望，得到百度、天猫、亚马逊等一多大型科技公司的器沉
。

??*幼米智能手环背后的创造者、研发出品方华米科技团队乐观的预估，幼米手环一代顶多卖一百万台，了局上市不到一年的功夫，全球卖了一千万台以上；二代手环更是有着3200万台的出货量，创下中国智能硬件的汗青纪录
。

??*扫地机械人，充分满足了人们的空想，坐在沙发上便能实现家务
。为此也创造了一个全新的名词-“懒人经济”，可能为用户节俭家务功夫的它，已经问世就被很多智能产品爱好者所青睐
。

??究其原因，ToC产品为什么在早年间容易出爆款，是由于智能产品自身自带热点效应
。用户见惯了几十年如一日的老家具，当看到扫地机械人、智能手环腕表、智能音箱等产品时，便会在好奇心的驱动下采办这些新潮商品，同时借着其时新兴的各类社交平台（微信伴侣圈、微博、QQ空间、知乎等等）将智能产品的特点放大，并迅速传布开来
。人们都但愿用智能产品提升生涯质量，不仅厂家提升了销量，也让越来越多人起头关注物联网
。

??在智能家居进入人们的视野时，互联网也发展的如火如荼，其发展过程中产生了一个名为用户画像的工具，成为让智能家居的进一步爆火的推动力
。通过对用户的精准把控，了了他们的痛点，老一批的智能家居迭代出了更多的职能，新一批的产品也层出不穷，市场一片欣欣向荣，给人以美好的空想
。

??然而，在市场火热之时，也有人发现了端倪
。总的来说，智能产品的使用者，其需要是高方便性和可接受的价值
。当方便性解决后，厂商不成预防线起头降低产品价值，让更多人能够接受智能产品的价值，以钻营更多的市场
。随着产品价值的降低，用户的增长达到了边际
。乐于使用智能产品的用户是有限的，更多人对于智能产品持一个比力守旧的态度，他们短功夫内不会成为物联网产品的用户
。如此一来，市场的增长逐步陷入瓶颈
。

??一个很显眼的标志是，智能家居中，总销量最多的产品是智能门锁
。早年间门锁就是专为B端打造，其时的价值还较高，多为高端酒店使用
。后来在智能家居火爆后，随着出货量的增长， C端市场起头被逐步开发，价值也实现了大幅降落
。了局发现，C端市场固然火爆，但出货量最大的反而是中低端智能门锁，而采办者，多为中低端酒店和民宿治理者，使用智能门锁的主张是便于治理
。因而，厂商们纷纷“反悔”，转而持续深耕酒店、民宿蹬爪用场景
。将智能门锁卖给酒店民宿经营者，一次性就能卖出上千件产品，固然利润有所降落，但削减了好多销售成本
。随着消费品回归B端，就是物联网的下半场，产品的指标，从用户转为客户
。

造图：AIoT星图钻研院

??To B ：物联网开启下半场竞争

??随着疫情的到来，世界正经历百年未有之大变局
。经济动荡，用户们都纷纷攥紧钱包，越来越不愿意消费，因而，为了追求收入的增长，物联网巨头们都起头转向B端
。

??固然，B端的客户有需要，也愿意花钱来为企业降本增效
。但是，B端客户往往有着极度碎片化的需要，分歧企业与行业的智能化需要分歧，必要具体问题具体分析
。同时，B端项主张工程周期往往较长，且细节极度复杂，技术利用难度高，部署升级成本高，项主张回本周期比力长
。同时还罕见据安全问题和隐衷问题必要解决，想要获得B端的项目并非易事
。

??不外，B端的利润非？晒，一个幼的物联网规划公司，有几个优质的B端客户就能获得持续不变的利润，能够在疫情和经济动荡之中独善其身
。同时，随着互联网的逐步成熟，很多行业内人才对准了SaaS产品，这也让人们起头越发器沉B端
。由于SaaS让B端实现了被复造的可能，并且还提供了源源不休的附加利润（通过后续服务持续赢利）
。

??从市场方面看，2020 年 SaaS 市场规模达到 278 亿元，较 2019 年增长 43%，PaaS 市场规模突破 100 亿元，同比提升 145%，数据库、中央件及微服务增长迅速
。如此势头，引来人们的关注
。

??针对ToB（工业级物联网），重要的使用者是多多的经营单元，对AIoT最重要的要求是高靠得住性、高效性和安全性
。利用场景重要有智能造作、智慧医疗、智慧监测、智能仓储、智慧交通与停车、自动驾驶等
。这些领域都有形形色色的问题，不是一件尺度品就能解决的，而必要经验丰硕，懂行业懂软件懂利用的专业人员参加，能力实现对原有产业的智能化刷新
。因而，很难规；耐贫
。总的来说，物联网产品比力适合安全要求高（如煤矿出产）、出产精密度高（如高端造作、医疗）、产品尺度化水平高（如零件、日化等尺度品）等领域，这几年，B端也逐步在这些领域内起头有所布局
。

??To C→To B：为什么会有这样的转变

??为什么会有物联网从C端向B端的转变？笔者总结了以下几个原因：

??1、物联网厂商急于追求增长的第二曲线

??14年之后，物联网被人们所熟知，国内也出现了不少大企业
。丰年轻的幼米，也有逐步转型的传统家具龙头海尔美的，有从摄像头发展起来的？荡蠡，也有在模组领域深耕至全球出货量第一的移远通讯… 无论是对于大厂还是对于幼厂来说，物联网的发展都由于用户有限而遇瓶颈
。

??但是，逆水行舟，不进则退
。公司亦是如此，必要钻营源源不休的增长，能力在复杂的市场中存活下来
。因而，厂商们纷纷起头拓展第二曲线
。幼米造车，自言被逼无奈；？荡蠡，在年报中将业务悄然调换为智能物联企业；华为被美国限度，转而涉足B端市场，成立的军团与华为云，就是他们利用5G进入物联网市场的切入点
。大厂们扎堆进入B端，必然是发现了其中的增长空间
。

??2、相较于C端来说，B端客户的教育成本低

??用户，是复杂的个别，通过用户画像，能够界说其部门行为，但无律例训用户
。所以要教育用户，是不太可能的，并且教育过程中投入的成本更是难以计数
。

??但是，对于企衣反说，决策者都是公司老板，而老板们多数是人精，听到智能化便两眼放光，他们只必要推算一下成本和收益，就会自觉的起头寻找智能化刷新的规划
。尤其是这两年大环境不好，无法开源，只能节流
。而降本增效，这正是物联网所善于的
。

??据笔者网络的一些资料显示，智能化工厂的建设，能够将传统车间的人力成本削减90%，同时也使出产风险大幅度降低，削减报答失误带来的不确定性
。因而，手头有些闲钱的老板们，都起头一点一点的尝试低成本智能化刷新，试图使用半自动化半人为的方式，慢慢迭代
。今天，将码盘和货物都用上电子标签和RFID，明天，买入几台AGV陈反解决搬运问题
。随着自动化水平的加深，B端的市场，也就逐步被打开了
。

??3、云的发展给物联网带来新可能

??最早进入云市场的阿里云，此刻已经为很多企业提供了数据上云
。除了主打的云服务器，阿里云已经朝高低游发展
。域名商标、数据存储分析、云安全与人为智能、甚至于智能化刷新规划，都能够在阿里云上找到成熟的解决法子
Ｄ芄凰，早年的耕作，已经逐步起头有了收成，而其财报中披露的年度净利润为正，就是对其耕作最好的嘉奖
。

??腾讯云的主打产品是社交，通过幼法式、微信支付、企业微信等周边生态，占据了大量B端客户资源，并基于此不休深入，坚韧了其在社交领域的霸主职位
。

??华为云作为后入局者，自身可能慢了其他巨头们一步
。在其入局之时，巨头们已然林立，所以华为云在起初的市场份额，幼得可怜
。但是，能够从近年来的发展中觉察出，华为云仍在造作领域杀拼出了市场份额
。究其原因，华为是造作业起身的，自身对于工业造作业中的难题极度敏感，这让华为云有能急剧解决企业问题和能解决企业痛点的能力
。也就是这个能力，让华为云跻出身界五朵云的行列
。

??随着云推算的发展，巨头们把稳到数据的沉要性
。而云，成为了数据的载体，也就造成了大厂们争抢的对象
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??To B：市场怎么走？

??未来，B端还有远景吗？这或许是很多看到此的读者们心中的疑难
。对此，从各机构的调研估算来看，目前B端物联网的渗入率还极度低，大体处于10%-30%的区间，市场的发展仍有巨大的渗入空间
。

图源：艾瑞征询 2021年中国贸易物联网行业钻研汇报

??对于进入B端市场，笔者有几个幼建议
。首先，选对领域很沉要
。企业该当思虑目前业务所处的能力圈，在主交易务上不休细化，提供幼而美的规划，解决一部门客户的需要
。通过规划的堆集，在业务成熟后能够成为其优良的护城河
。其次，对于B端业务来说，人才很沉要，可能解决问题的，提供交付了局的人，会给公司带来更多的可能
。最后，B端的很多业务，不是一锤子买卖，在项目落成后还有服务与升级能够提供，这也意味着其中有源源不休的利润能够挖掘
。

??物联网市场发展三十载，早年间，物联网只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，为水务等基础建设工作提供了很多方便
。只是智能消费品的这一阵风，刮得过于剧烈，让物联网受到了公共的关注，成为一段功夫人们所追捧的消费品
。现如今，风口已去，C端市场起头出现萎靡之势，预言家先觉的大企业们已经起头调整船头，沉新向B端前进，但愿从中找寻进一步的利润
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